فنون مذاکره کاربردی در زندگی مالی

شما در زندگی مجبورید در شرایط مختلف مذاکره کنید. این مذاکره بر وضعیت مالی و اقتصادی شما به طور مستقیم و غیر مستقیم تاثیر می‌گذارد. مثلا در نظر بگیرید برای مصاحبه شغل دلخواهتان با حقوق مناسب دعوت شده‌اید، اگر مذاکره‌کننده خوبی باشید شانس شما برای استخدام به مراتب بیشتر است. یا فرض کنید هنگام مصاحبه، بر سر میزان حقوق و دستمزد در حال مذاکره هستید. مسلما مذاکره‌کننده حرفه‌ای با استفاده از اصول و فنون مذاکره می‌تواند طرف مقابل را مجاب کند تا حقوق بیشتری پرداخت نماید.

اجازه بدهید به طور خلاصه بگوییم: “اگر مذاکره‌کننده بهتری باشید زندگی مالی و اقتصادی بهتری خواهید داشت.” خبر خوب این است که اصول و فنون مذاکره، اکتسابی هستند. یعنی شما می‌توانید با مطالعه و تمرین، این اصول را بیاموزید و از این مهارت در زندگی استفاده کنید.

حقیقت این است که اکتساب مهارت‌های مذاکره، فرایندی بلندمدت بوده و با مطالعه و تمرین مداوم امکان‌پذیر است. در این مقاله سعی شده تا برخی از فنون کاربردی مذاکره در وضعیت مالی و اقتصادی به طور خلاصه بیان شود.

مذاکره برای تخفیف:

فن اول مذاکره برای تخفیف: انتخاب حرفه‌ای سوالات: این که شما چه سوالی از طرف مقابل می‌پرسید، روی پاسخ طرف مقابل تاثیرگذار است. مثلا به جای اینکه به فروشنده  بگویید چرا اینقدر گران است، بگویید این قیمت از بودجه من بیشتر است، چطور می‌توانم این کالا را بخرم؟ در این حالت شما واقعا درخواست کمک و راهنمایی کرده‌اید و بیانتان باید این موضوع را منتقل کند. با استفاده از این فن مذاکره به جای زورگویی به فروشنده در حقیقت از او تقاضای راهنمایی کرده‌اید و به او توهم کنترل داده‌اید. شما با لحن و بیانتان حرکت بعدی طرف مقابل را کنترل می‌کنید و این همان چیزی است که شما به دنبال آن هستید، فروشنده پاسخی را می‌دهد که شما انتظارش را دارید.

نکته: سعی کنید سوالات باز مطرح کنید، ترجیحا سوالی نپرسید که پاسخش بله یا خیر باشد. سوالی نپرسید که طرف مقابل به راحتی “نه” بگوید. اگر می‌خواهید زندگی مالی و اقتصادی موفقی داشته باشید، نه گفتن طرف مقابل را دشوار کنید.

فن دوم مذاکره برای تخفیف: همدلی و تشابهات: این فن در انواع مذاکرات از جمله مذاکرات مالی و اقتصادی کاربرد دارد. افراد معمولا حس بهتری نسبت به کسانی دارند که شبیه خودشان است. فرض کنید در یک کشور خارجی زندگی می‌کنید و مدت‌هاست احساس غربت می‌کنید. اگر به طور ناگهانی کسی را ببینید که فارسی صحبت می‌کند چه احساسی نسبت به او خواهید داشت؟ مردم عمدتا احساس اعتماد و جاذبه بیشتری را نسبت به فردی که دارای وجه تشابه با آن‌ها باشد و یا آن‌ها را درک کند پیدا می‌کنند. از این مورد می‌توان در مذاکره با افراد و زندگی مالی استفاده نمود. سعی کنید وجه تشابهی پیدا نموده و یا به افراد این حس را القا کنید که به خوبی آن‌ها را درک می‌کنید و منافع آن‌ها را نیز در نظر می‌گیرید.

فن سوم مذاکره برای تخفیف: لبخند و صمیمیت: تحقیقات نشان داده است انسان‌ها در شرایطی که فضای صمیمی و شاد بر مذاکره حاکم باشد، راحت‌تر تصمیم‌گیری می‌کنند و برعکس اگر فضای مذاکره پرتنش و منفی باشد، تصمیم‌گیری سخت‌تر می‌شود. اگر می‌خواهید در زندگی مالی و اقتصادی موفق باشید، همیشه سعی کنید صمیمیت با طرف مقابل را حفظ کنید و لبخند بر لب داشته باشید.

مذاکره بر سر حقوق و دستمزد:

تصور کنید برای استخدام به جلسه مصاحبه رفته‌اید. پس از گفتگو در مورد صلاحیت شما نوبت به چانه‌زنی بر سر حقوق و دستمزد شما می‌رسد. اگر بتوانید طرف مقابل را مجاب کنید ماهانه 500 هزار تومان بیشتر به شما پرداخت نماید، در سال 6 میلیون تومان (مبلغ عیدی و سنوات را نیز به آن اضافه کنید) بیشتر گرفته‌اید. این روند در حقوق سال‌های بعد شما هم ادامه خواهد داشت. پس مذاکره بر سر حقوق و دستمزد یکی از موارد مهم در مذاکرات مالی و اقتصادی محسوب می‌شود. در ادامه برخی فنون کاربردی مذاکره بر سر حقوق و دستمزد ارائه شده است:

فن اول: لنگر بیندازید: لنگر انداختن یکی از سوگیری‌هایی است که معمولا در قضاوت‌ها و تصمیمات تاثیرگذار است. مطابق اصل لنگر، معمولا اولین گزینه‌هایی که ارائه می‌شوند، تاثیر بسزایی در ادامه روند مذاکره دارند. پس اگر می‌خواهید حقوق بالایی دریافت کنید، اولین رقم را پیشنهاد دهید، اگر رقمی که می‌گویید بالا باشد، ممکن است طرف مقابل قبول نکند، ولی شانستان برای دریافت حقوق بالاتر بیشتر خواهد بود. اما این تکنیک نکاتی دارد که باید به آن توجه کنید. رقم پیشنهادی شما نباید بیش از حد معمول بالا باشد، این کار باعث می‌شود طرف مقابل دیدگاه غیرمنصفانه‌ای نسبت به شما پیدا کند. اگر می‌خواهید رقمی بسیار بالاتر از عرف بازار پیشنهاد دهید، باید قبل از آن به خوبی علت این مورد را بیان و طرف مقابل را متقاعد کنید. بنابراین بهتر است در هر شرایطی از لنگر انداختن استفاده نکنید و پیش از استفاده از این تکنیک شرایط را به خوبی بررسی کنید.

فن دوم: اجازه بدهید طرف مقابل شروع کند: لزوما شروع مذاکره بر سر حقوق کار درستی نیست. در اکثر موارد اجازه بدهید طرف مقابل شروع کند. چه بسا ممکن است بیش از آن‌چه شما انتظار دارید به شما پیشنهاد دهد. نکته‌ای که باید به آن توجه کنید این است که ممکن است طرف مقابل لنگری با پیشنهاد کم بیندازد. از آنجا که شما اکنون با تکنیک لنگر انداختن به خوبی آشنا شدید اسیر طرف مقابل نمی‌شوید و می‌توانید به راحتی از فن سوم استفاده کنید. باید از نظر ذهنی کاملا آماده باشید که همیشه در برابر اولین پیشنهاد مقاومت کنید. اگر طرف مقابل مذاکره‌کننده حرفه‌ای باشد سعی می‌کند تا واقعیت‌های شما را تغییر دهد (این تکنیک را نیز توضیح خواهیم داد).

فن سوم: یک بازه پیشنهاد دهید: بهتر است به جای اینکه بگویید من ماهانه 2 و نیم میلیون تومان حقوق می‌خواهم بهتر است بگویید، معمولا افرادی با این شرایط کاری بین 2 میلیون و هشتصد تا 3 میلیون و دویست هزار تومان دریافت می‌کنند. اگر طرف مقابل شما مدیر منابع انسانی باشد یا در مورد تئوری عدالت آدامز اطلاع داشته باشد و شما واقعا حرف درستی زده باشید، به مراتب تاثیر حرفتان بیشتر از زمانی خواهد بود که بگویید من ماهانه 2 و نیم میلیون تومان حقوق می‌خواهم. البته در نظر داشته باشید معمولا هنگامی که یک بازه پیشنهاد می‌دهید، چانه‌زنی شما حول قیمت پایین‌تر بازه خواهد بود. تحقیقات نشان داده افرادی که یک بازه برای حقوقشان پیشنهاد داده‌اند، درامد بیشتری از کسانی که یک عدد پیشنهاد می‌دهند داشته‌اند که این مورد مستقیما با زندگی بهتر مالی و اقتصادی در ارتباط است.

فریب نخورید:

بازاریابان و کارشناسان فروش سعی می‌کنند با مذاکره، شما را متقاعد کنند تا کالایشان را بخرید. در این راه از تکنیک‌های مختلفی استفاده می‌شود. یکی از این تکنیک‌ها، تکنیک “بله گرفتن” است.

در این تکنیک فرد مقابل، همه راه‌های فرار شما را مسدود می‌کند تا شما مجبور به گفتن “بله” شوید. فرض کنید یک بازاریاب با شما تماس می‌گیرد. از شما می‌پرسد آیا از نوشیدن آب لذت می‌برید؟ شما می‌گویید خوب بله. بازاریاب به شما می‌گوید من هم همینطور، مطمئنم که شما دوست ندارید آبی سرشار از آلاینده‌ها را بنوشید درست است؟ شما به ناچار می‌گویید بله. هرچند می‌دانید که شما طعمه او هستید اما حقیقتا جواب سوال او “بله” است. بازاریاب با مجموعه‌ای از سوالات این چنینی از شما حرف می‌کشد، و اگر نهایتا محصول او را نخرید، این طور به نظر می‌رسد که با حرف‌های خودتان نیز مخالفید! او مذاکره را طوری پیش می‌برد که خودتان خودتان را قانع کنید! دفعه بعدی که با چنین افرادی مواجه شدید، سعی کنید طعمه سختی برای او باشید و هدف نهایی او از طرح سوالات را شناسایی کنید.

سایر فنون کاربردی هنگام مذاکره مالی و اقتصادی:

تبدیل “نه” به “بله”:

یکی دیگر از فنون مذاکره که در همه انواع مذاکرات از جمله مذاکرات مالی و اقتصادی کاربرد دارد، این است که قبول کنید “نه” به معنی شکست نیست. به یاد داشته باشید که “نه” پاسخ مقابل “بله نیست. “نه” می‌تواند معانی دیگری همچون “صبر کن” یا “در حال حاضر من با آن موافق نیستم، سعی کن مرا راضی کنی” یا”هنوز نه، ولی همچنان فرصت داری نظرم را عوض کنی” داشته باشد. همیشه سعی کنید حسابی چانه بزنید و گمان نکنید که شنیدن نه به معنی پایان مذاکره است. بر خواسته‌هایتان پافشاره کنید و به راحتی عقب ننشینید.

اهرم هنجاری:

این تکنیک نیز در برخی شرایط کاربرد دارد. استفاده از اهرم هنجاری به این معنی است که شما می‌توانید از موارد قانونی و هنجاری به نفع خودتان استفاده کنید. فرض کنید رئیستان که همیشه از دروغ‌گویی افراد دیگر انتقاد می‌کند از شما درخواست کند به شخصی دروغ بگویید. شما به راحتی می‌توانید از اهرم هنجاری استفاده کنید؛ مثلا به او بگویید ” همانطور که خودتان همیشه اشاره می‌کردید، هیچ‌گاه نباید صداقت را فراموش کرد، شما که نمی‌خواهید من دروغ بگویم درست است؟”

انسان‌ها هیچ‌گاه دوست ندارند فردی ریاکار به نظر برسند. بنابراین در صورتی که شکافی بین رفتار و باورهای طرف مقابل دیدید، می‌توانید از اهرم هنجاری استفاده کنید.

پیشنهادات غیرپولی:

گاهی اوقات شاید بتوانید با مقداری خلاقیت پیشنهادات پولی را به پیشنهادات غیرپولی تبدیل کنید. فرض کنید رئیستان پیشنهاد می‌دهد بنا به شرایط مالی شرکت، با کاهش حقوق خود موافقت کنید. شما می‌دانید واقعا شرکت در شرایط خوبی به سر نمی‌برد، اما از آن‌جا که نمی‌خواهید حقوقتان کم شود می‌‌توانید به دنبال راهی برای حل این موضوع باشید. می‌توانید به رئیستان بگویید برای شما مقدور نیست با این موضوع موافقت کنید ولی می‌توانید روزانه 45 دقیقه بیشتر کار کنید. یا برای مثال می‌توانید مسئولیت جدیدی را نیز بر عهده بگیرید.

مسئله را به خوبی تشریح کنید:

گاهی ممکن است دو نفر برای به دست آوردن یک پرتقال بجنگند. طرف اول می‌خواهد پرتقال را بخورد، طرف دوم می‌خواهد پوست پرتقال را به عنوان طعم‌دهنده استفاده کند. اگر بین این دو نفر مسئله و نیازها به خوبی بیان شود، هر دو می‌توانند به هدفشان برسند. پیش از آغاز هر نوع مذاکره از جمله مذاکرات مالی و اقتصادی بسیار ضروری است نیاز طرف مقابل را شناسایی کنید. اگر می‌خواهید قراردادی ببندید، خودتان را جای طرف مقابل بگذارید و همه نیازها و ضرورت‌های او را شناسایی کنید.

تغییر دادن واقعیت‌ها:

مثال زیر را در نظر بگیرید:

یک لیوان سرامیکی قرمز و سفید با پرچم سوییس دارم… بدون خش است و استفاده نشده است… چقدر حاضرید برای آن بپردازید؟  شاید بگویید این لیوان 8 هزار تومان می ارزد.حال فرض کنید که این لیوان مال شماست و میخواهید آن را به من بفروشید، اکنون بگویید این لیوان چقدر ارزش دارد؟ شاید حالا به نظرتان ارزشش 12 هزار تومان باشد…

مورد دیگری را در نظر بگیرید:

فرض کنید آقای جلالی به شما 500 هزار تومان میدهد تا یک بسته را تا 20 دقیقه دیگر به جایی تحویل دهید. با خود میگویید 500 هزار تومان برای بیست دقیقه برابر است با دستمزد ساعتی یک میلیون و پانصد هزار تومان،  این عالی است و این کار را انجام میدهید. بعدا متوجه میشوید آقای جلالی به خاطر اینکه بسته دقیقا به موقع به مقصد رسیده، 100 میلیون تومان سود کرده است. عصبانی نمیشوید که به خاطر کار شما 100 میلیون سود کرده ولی فقط 500 هزار تومان به شما داده؟ ارزش 500 هزار تومان تغییری نکرده فقط دید شما نسبت به مبلغ عوض شده است.

در هر دو مثال با طرز تفکری که داشته‌اید ارزش لیوان و کارتان تغییر کرده است. یعنی از یک دیدگاه قیمت منطقی و از یک دیدگاه قیمت غیرمنطقی است. این یکی از تکنیکهای مذاکره است که فروشندگان و کارفرمایان حرفه‌ای در مذاکره در مقابل شما استفاده می‌کنند و واقعیتهای شما را تغییر می‌دهند. شما نیز برای موفقیت در مذاکره سعی کنید دیدگاه افراد را مهندسی کنید تا به نتیجه مطلوبتان برسید و اگر شخصی قصد این کار با شما را داشت از آن مطلع باشید. دانستن تکنیک‌های مذاکره در زندگی مالی شما بسیار موثرند… شما با مهارت مذاکره میتوانید در خریدهایتان تخفیف بگیرید، معاملات بهتری بکنید، پیشرفت شغلی بهتر و متعاقبا درامد بیشتری داشته باشید و درباره دستمزد خود بهتر چانه بزنید…

در پایان لازم به ذکر است، در نوشتن این مقاله از منابع متعددی استفاده شده است که از مهمترین آن می‌توان به کتاب هرگز سازش نکنید نوشته کریس واس اشاره کرد. این کتاب توسط نشر نوین چاپ شده است.

به اشتراک بگذارید